استراتژی قیمت­ گذاری یک مسیر بحرانی برای شرکتها فراهم آورده است که مزایای رقابتی خود را افزایش داده و سود و زیان خود را کنترل کنند. بسیاری از شرکتها برای دستیابی به منافع خود از طریق کاهش هزینه­ ها، برون­سپاری، مهندسی مجدد وبه کارگیری تکنولوژیهای جدید سالها تلاش می کنند با این حال، منافع افزایشی از این فعالیتها کاهش یافته است، و شرکت ها برای بهبود  نتیجه­ ی کسب­ وکار خود باید راه های دیگری را امتحان کنند.

امروزه شرکتها به دنبال خدمت کردن برای بخشهای مطمئن بازار بوسیله محصولات تخصصی، پیام­ها، انواع محصولات و خدمات، و بدست آوردن بالاترین سود هستند. با اینحال همه­ ی این شرکتها از فرآیندهای ساده­ ی قیمت ­گذاری استفاده می کنند و حتی نمی توانند سودآورترین مشتریان خود را شناسایی کنند.

در ادامه ده مورد از رایج ­ترین اشتباهات زمانی را ­که شرکتها درقیمت گذاری خدمات و محصولات خود می کنند ذکر شده­است.

اشتباه شماره 1: قیمت­ گذاری باید برپایه ­ی هزینه ­ها باشد، نه درک مشتری از ارزش محصول.

قیمت بر اساس هزینه­ ها همواره به یکی از این دو مورد منجر شود: 1)اگر قیمت بالاتر از درک مشتریان از ارزش محصول باشد هزینه ­های فروش بالا می رود، تخفیفها افزایش میابد، چرخه­ ی فروش طولانی مدت می شود و سوددهی با مشکل روبرو می شود. 2) اگر قیمت پایین­تر از درک مشتریان از ارزش باشد، خرید و فروش سرعت می یابد اما شرکتها به سودی که انتظار دارند نمی رسند و در نتیجه نتوانسته ­اند سود خود را به حداکثر برسانند.

اشتباه شماره 2: شرکتها قیمت­ گذاری را بر پایه­ی "بازار" انجام می دهند.

با توسل به "قیمت گذاری بازار،" شرکتها شرایط کالایی محصول یا خدمات خود را می پذیرند. قیمت گذاری بازار محلی برای شرکت­هایی است که تسلیم شده ­اند وبه جایی رسیده­ اند که سوددهی آنها به لبه ­ی تیغ رسیده باشد. به جای تسلیم شدن، تیم­های مدیریت باید راه­هایی برای تغییر محصولات یا خدمات خود با ایجاد ارزش افزوده برای بخش های خاص بازار درنظر بگیرند.

اشتباه شماره 3:  سود یکسان در مقابل محصولات مختلف.

برخی از استراتژی­های مالی از یکنواختی حمایت می کنند، و شرکتها برای رسیدن به سود یکسان برای خطوط متفاوت تولیداتشان تلاش می کنند. قانون آهنین قیمت گذاری می گوید که مشتریان مختلف مقادیر ارزش مختلف به محصولات مشابه اختصاص می دهند. برای هر محصول واحد، سود خوش­بینانه زمانی است که قیمت تمایل هر مشتری به پرداخت را منعکس کند. این تمایل به پرداخت بازتابی از درک او از ارزش آن محصول است، و مرز سوددهی در یک محصول دیگر کاملا بی ارتباط خواهد بود.

اشتباه شماره 4: شرکتها در بخش­بندی کردن مشتریان خود ناموفق هستند.

نیازهای مختلف مشتریان ،برای محصول شما متفاوت است. گزاره ی ارزش برای هر محصول یا سرویس در بخش­های مختلف بازار متفاوت است، و استراتژی قیمت باید این تفاوت را منعکس کند. درک استراتژی قیمت­ گذاری باید شامل گزینه­هایی باشد که مناسب محصول شماست. بسته بندی، تحویل، پیام بازاریابی و ساختار قیمت­ گذاری شما به بخش­های خاص مشتری به منظور جذب ارزش افزوده­ ی ایجاد شده برای این بخشهاست.

اشتباه شماره 5: شرکتها  قیمتها را برای مدت طولانی در یک سطح نگه می دارند.

اکثر شرکتها از جنجال تغییر قیمتها می­ هراسند و آن راتا زمانی که ممکن است بدون تغییر نگه­ می دارند. شرکتهای زرنگ و دانا مشتریان خود و نیروهای فروش خود را به تغییرات  مکرر قیمت عادت می دهند. بازارها در یک دوره کوتاه از زمان اساسا تغییر می کنند. این مهم است که تشخیص دهند که تغییر گزاره ی ارزش محصولات شما با تغییرات بازار همراه است و شما باید قیمت­گذاری خود را با بازتاب این تغییرات تنظیم کنید.

اشتباه شماره 6: تشویق فروشندگان با درآمد

انگیزه­هایی که بر اساس تعداد فروش هست ایجاد یک مشکل را در سوددهی شما می کند. زمانی که فروشنده برای جبران مجبور می شود که اجناس خود را حتی با کمترین قیمت ممکن بفروشد. این اشتباه بخصوص زمانی گران تمام می شود که فروشندگان قدرت مذاکره درمورد تخفیفات را دارند.آنها همیشه با سود بسیار کم مواجه می شوند، زیرا با پایین آوردن قیمت می خواهند هرطور شده معامله­ ای را انجام دهند.

اشتباه شماره 7: تغییر قیمت بدون پیش بینی واکنش رقبا

استراتژی قیمت­ گذاری نباید بی منطق انجام شود، باید حرکتهای رقابتی را هم پیش بینی کرد. هنگامی که در قیمتها تغییر ایجاد می کنید، این مهم است که نه تنها به احتمال تغییرات قیمت رقابتی توجه کنید، بلکه یک ارزیابی عینی از محصول رقابتی و یا کیفیت خدمات داشته باشید.

اشتباه شماره 8: شرکتها از منابع مدیرتی ناکارآمد برای قیمت­گذاری استفاده می کنند.

سه متغیر اساسی در محاسبه سود یک شرکت وجود دارد: هزینه، تیراژ فروش و قیمت متوسط.اکثر تیم­های مدیریتی راحت برروی طرحهای کاهش هزینه کارمی کنند و به مراتب اعتماد بنفس این را دارند که تیراژ فروش را بالا ببرند. اما تنظیم قیمت مناسب خیلی سخت بنظر می رسد. در نتیجه، بسیاری از شرکت­ها به روش­های ساده­ ی قیمت­ گذاری متوسل می شوند. در حالی که همین شرکت ها از روشها و تکنولوژی های بسیار پیچیده وبرای ردیابی و کنترل هزینه ­های خود در جزئیات و  زمان واقعی استفاده می کنند.

اشتباه شماره 9: عدم موفقیت شرکتها در بنا نهادن روشهای داخلی بمنظور بهینه ­سازی قیمت­ها

"جلسه­ ی قیمت­ گذاری" جلسه­ ای است که با عجله و در لحظه­ ی آخر برای قیمت­ گذاری یک محصول یا ارائه ­ی یک سرویس جدید تشکیل می شود. شرکت کنندگان در جلسه اغلب آماده نیستند و تحقیقاتشان محدود به حکایات چند فروشنده است. یا شاید لیست قیمت سال گذشته یک رقیب ویا محاسبه دقیق یک مامور مالی از ساختار هزینه ­ی محصول است.

اشتباه شماره 10: شرکتها بر دانش فروشندگان برای قیمت­ گذاری تکیه می کنند.

چنین افرادی یک منبع نامطمئن هستند ، چرا که روش جمع آوری اطلاعات آنها اغلب اتفاقی است و اطلاعات به دست آمده صرفا حاوی گفته ­های این و آن است. مشتری به ندرت "حقیقت"  را به فروشنده خواهد گفت. شرکتهای با درایت افراد حرفه­ای و آموزش دیده را برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها بمنظور شناسایی و ارزیابی ارزش خود در بازار می گمارند.

قیمت ­گذاری مستقیم ترین مسیر برای رسیدن به سود بالاتر را برای شرکتها فراهم می کند، با این حال به خصوص در شمال امریکا، عمل قیمت گذاری اغلب نتوانسته توجه کافی را جلب کند. ما بر این باوریم ترکیبی از تعهد مدیریت بیشتر به هنر قیمت گذاری همراه با نرم افزار قدرتمند تحلیلی مانند   Stratinis Pricing Suite می تواند تفاوت کارآمدی را ایجاد کند.